今回は人材紹介業をされているヴォケイションコンサルティングの中西社長をご紹介させていただきます。
私のクライアント企業や知り合いの経営者で採用に困っている会社があるとまず真っ先に相談させていただくのが
中西さんです。これまで採用がなかなかうまくいかず困っている会社を数多くご紹介させていただきましたが、
そのほとんどで驚くほど早いスピードで優秀な方をご紹介いただき、入社が決まっています。
中西さんの会社が他とどういうところが違うのかを聞いていけたらと思います。
第1回
代表取締役
中西 浩太 氏
ヴォケイション・コンサルティング株式会社 代表取締役 チーフキャリアコンサルタント
大学卒業後、大手総合人材会社の人材紹介部門に所属。キャリアコンサルタントとして、様々な業界の数名～東証一部上場規模の求人企業様の営業担当に加え、転職希望者様との面談担当も兼任。その後、某ベンチャー企業の取締役兼プロジェクト責任者として人材紹介事業をゼロから立ち上げ軌道に乗せる。現在は、ヴォケイション・コンサルティング株式会社の代表取締役兼チーフキャリアコンサルタントとして、入社後のミスマッチを極限まで押さえた理想の人材紹介サービスを求人企業様、転職希望者様に提供している。
どのような業界、職種の人材紹介をしているのか？
（中西さん）
人材紹介でサポートしている業界、職種は多岐にわたるのですが、特に多いのはIT/WEB、コンサルティング、
ゲーム業界の営業、バックオフィス、エンジニア、コンサルタントです。
レイヤー的には上の方が多く、年収でいうと600万円以上の幹部候補〜CXO（役員）クラスの案件が多いです。
企業規模でいうと世の中に確かな価値提供をしたいという強い想いを持った中小企業、ベンチャー企業をメインに
サポートしています。中小ベンチャー企業は大手と違って限られたお金と時間という資源の中である意味失敗できない
採用をしていかないといけない。そこを確度高くお手伝いしたいというのが会社を創業した時からのコンセプトとして持っています。
他の人材紹介会社と違うところはどういうところなのか？
（横山）
私もこれまでたくさんの人材紹介業を営むエージェントと会ってきましたが、御社は驚くほどスピードと紹介の精度が
高いと感じています。なぜこのスピードと精度が実現できているのでしょうか？
（中西さん）
人材紹介って経験面のマッチングというのはある程度経験を積むと正直誰でもできる仕事だと思っています。
履歴書、職務経歴書を見て経験があっているか否かはみればわかる。ただこれだと芸がない。
うちがなぜ精度高くご紹介できているかというと、一つはその候補者が何を考えていて何をやりたいか、
将来何を実現したいかというところまで深く落とし込んでマッチングするというところに理由があると思います。
人というのは意志があるのでそこを合わせていかないと入った後に「やっぱり違う」ということになる。
スキル面だけでなく思考面のマッチングをしてご紹介しています。
ただ、これは簡単そうに見えてすごく難しいんです。候補者のスキルと思考を引き出した上でこの会社はこうですよ
と説明をして惹きつけていくのですが、「年収いくらがいいですか？」「希望勤務地どこですか？」みたいな上辺だけの
希望条件のヒアリングでは絶対にその人の本心は引き出せないので、職人技だと考えています。
（横山）
なるほど。スキル面だけでなく思考面のマッチングをしているので人材の精度が高いのですね。
候補者の本心を引き出すポイントは何ですか？
（中西さん）
いろいろありますが、私たちはまず候補者と短時間で心の距離をグッと縮めます。信頼関係を一瞬でつくらないと
人って本心を出さないからです。例えば私だと候補者の年齢とか職種とか業界を見ればその人の特性というものが
大体わかります。なのでこの人にはこういうアプローチをすると一気に信頼をつかめるというパターンはなんとなく
わかるのです。相手のパターンに応じて一番信頼関係が縮まるアプローチが今までの経験上見えているのでその人に
合わせて最適なアプローチをしていくということですね。
最近の例で１つお話しすると少し前に移籍転職をお手伝いした方で年収が1500万円くらいのCOOのケース。
この方は自分に市場ニーズがあることをわかっているのでいろんなエージェントとも話しています。私もその方からすると
多数いるエージェントの1人に過ぎない。なので「早く求人紹介してくださいよ、具体的な案件は何ですか？」みたいな感じでした。
その人はIT系の方でしたが、私だとIT、メーカー、金融その他あらゆる業界の情報を持っているので金融業界から見ると
あなたはこういう評価ですよ、とかIT業界から見るとこういう評価ですよ、というようにこちら側からあえて相手が
知らない情報のアウトプットをダダッとする。そうすると「このエージェントは自分の知らないことをたくさん知っていて
話す価値があるな」と思ってもらえて、初めのうちは立場的にその方が上でこちらが下という雰囲気だったものがガラッと
変わりフラットな関係になります。こうなるとその方の本音を聞き出すことが出来ます。
（横山）
なるほど、そういうことを短い時間でやるのですね。
相手が関心があって、かつ相手が知らない情報を大量にこちらからインプットしてあげる。
（中西さん）
はい、最初の5分から10分くらいが勝負ですね。
そういう方は5分から10分話してこのエージェントは価値がないなと感じると電話を切ってしまうパターンもあります。
（横山）
わかります（笑）できる人ほどせっかちですもんね。
今のはCXO系の候補者のパターンですよね。他にコンサルタント系の場合はどうなんですか？
（中西さん）
コンサルタント系はCXO系と似てますね。年収的にも高いですし、ロジックがしっかりしていないと話になりません。
バックオフィス系も部長役員クラスへのアプローチは基本CXOと同じですが、マネージャー以下の人たちになると
そういう情報の大量インプットではなく別のベネフィットを提供するなど、相手のパターンによって対応を変えます。
例えば女性で若い方だと話をじっくり聞いてあげないと信頼関係を築けない。
（横山）
なるほどですね。ここまでの話を聞いていて、中西さんのところが紹介の精度が高い理由がわかった気がします。
今のご時世は候補者は売り手市場なのでどこのエージェントからも声がかかっている中で、なぜ中西さんのところが
ストライクの人材をすぐに紹介できるのかの一つのポイントが信頼関係の構築のスピードとクオリティが他のエージェント
とはまるでレベルが違うからなんだろうな感じました。
候補者の紹介するまでのスピードが早いのはなぜか？
（横山）
あと御社は相談してから採用が決まるまでが飛び抜けて早いですよね。私がこれまでご相談させていただいた企業でも
他のエージェントで半年、1年かけてもなかなか見つからず決まらなかった案件がいづれも１～２か月で決まっていて、
紹介した企業の経営者からものすごく喜ばれています。これ、何でこんなに早いんですか？
（中西さん）
私たちが年間で1000名以上の優秀な候補者とお会いしているのですが、その1人1人と密にコミュニケーションをとっています。
そういう過去にお会いした人で、その時すぐにマッチングにならなかったがいつでも連絡が取れる関係性を築いている候補者が
たくさんいます。横山さんからご紹介いただいた企業様の案件も過去に私たちがお会いして信頼関係ができている人の中に該当
する方がいたのですぐに紹介ができたのだと思います。
あとは候補者からの紹介もたくさんあります。キャリアコンサルティングに満足してくれた人が「他のエージェントに比べて
段違いに深いコンサルティングをしてくれて選択肢が増えるよ」と言って周りの優秀な知人や友人を紹介してくれるのですが、
こういう方は面談する前から信頼関係ができているのでウチ弊社から紹介すると決まる率が極めて高いですね。
あとそういう紹介で会う方は転職サイトに登録していない転職市場では会えない方、すなわち他のエージェントからは紹介され
ないような優秀な方が多いので喜ばれますね。
中西さんには本当にたくさんの私のお客様や知り合いの経営者の採用に力を貸して頂いております。
何と言っても採用までのスピードが抜群に早いこと、精度が高いことに驚きます。
これからも成長企業で採用に課題を抱えている企業を紹介していけたらと思います。
株式会社ミカタ 代表取締役 横山大輔